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企业点燃终端火爆销售的秘诀

 

企业点燃终端火爆销售的秘诀............... 2011-08-27 09:10:18

企业点燃终端火爆销售的秘诀

   对于有些企业的人员而言,销售难,难于上青天。的确,有为数不少的企业人士整天为销售不佳而伤透脑筋,日夜的努力,白头发因此疯狂地冒出来,但每月的销售报表依旧惨不忍睹……其压力不可畏不大。例如常有服装企业的经理人找我聊天,说销售艰难呀,不论是商铺(商场专柜、专卖店、专卖场等)还是地铺(商业街道专卖店、旗舰店等),每月的销售都不是很理想的。

拿商铺来说吧,很多商铺经常一个月卖不到2万元。试想一下,2万元的销售额,减去15%-27%的扣点,按常见的20%计算,就去掉了4000元,剩下16000元;营业员3个吧,1000/月,则占3000元,剩下13000元;员工提销售额2%的点,400元,剩下12600元;商场里各种杂乱的收费,算1000元吧,还剩下11600元;货品成本按25%计算(常规4倍定价),5000元,还剩下6600……好像还有钱赚,不过,还有店员的伙食补助、通讯补助、物流费用、退换货费用,等等。可见所剩无几,如果商场还要求销售保底,而且保额若高过2万元,那这样的销售,注定会赔钱。这里还没有计算企业自身的每月运营支出,可见,难度大,压力大,是不出奇的。

  是的,不少服装企业的日常销售不够理想。而其他行业的企业也常犯此困境。例如太阳能企业,也有不少的销售总监、经销商老板等人士向我诉苦,说销售不好做,尤其567月份,有不少的经销商不是当日零开张,也不是单周零开张,而是整月零开张。运气好一点的经销商,还只是一个月没销售,运气不好的经销商,有时候34个月连续零开张。你说这样让人气不气愤,恼不恼火呀?

  当然气愤,当然恼火。销售的确有难度,毕竟是把商品推销给陌生的人,而且可能所推销的商品,其品牌根本就是默默无闻,但价格又不菲,在这种情况下,难度是不言而喻的。那么,销售是真的很困难,甚至无药可救吗?

笔者对此进行了数年的一线销售实战与深度分析,发现很多企业的销售不佳虽然有市场的原因,也有竞争的原因,但这些都不是主要原因。事实上,很多企业的终端销售做不起来,与其自身对终端销售的重视程度、支持程度、使用方法、坚持时间等诸多方面有着密不可分的关系。

例如,企业对终端销售的重视程度。很多企业实际上对终端销售并不重视,尤其采取代理、经销、分销和加盟的合作形式——很多企业觉得把货品发给了经销商,销售就是经销商的事,卖得好不好也是经销商的事情。虽然厂商之间并没有对货品进行卖断,但很多企业都对终端销售不太重视。这也是很多经销商报怨最多的一个方面,更是很多企业找了经销商没有几个月,经销商就闹着要离婚,不合作了。这也与企业对经销商的销售工作重视不够,支持不够有着密切的关系。毕竟,经销商经销产品几个月,一直卖得不好,自然就意见诸多,要另寻出路了。

  又如,企业对终端销售的支持程度。很多企业对终端销售的支持力度是薄弱的,几乎是帮经销商弄几个X展架,搞一、二次折扣促销,就很难有其他方面的支持了。显然,对于优良销售经验缺乏的多数经销商而言,没有厂家的支持和帮助,单纯依靠自己的小学头脑或者中学头脑,是很难把生意做红火的。

  再如,企业对终端销售的使用方法。终端销售为什么不理想,与使用的解决办法息息相关。遗憾的是,这一点却成了很多企业自身的弱项,即很多企业本身就没有多少办法来对付变化万千的终端市场,对搞好销售是心有余而力不足。正如本文前面所述,很多企业除了弄几个X展架、拉几条横幅、产品搞点折扣等,几乎上就没有其他促进销售的办法了。

  如果是这样,那终端销售不佳也是可能理解的。但是,这却不是可以原谅的!因为企业完全可以通过研究、实战、学习和思考,获得更多更好的终端销售促进办法,达到快速而实效的提升终端销售的目的。

  由以上分析可以看出,终端销售不好,并不是因为市场竞争激烈造成的,而是因为很多自身的原因造成的,例如对销售的重视程度、支持程度、是否有完整的解决办法、品牌的影响力、产品的品质、产品的款式、新品的更新速度、销售坚持的时间长短、销售人员的销售经验与技巧,等等。如果企业和经销商在这些方面不能做优质,不能及时把销售的疑难杂症快速的治愈,那么,再加上市场上同类产品多和品牌之间的激烈竞争,日常的销售不佳也属情理之中。

事实上,经过笔者数年的一线市场销售实战,和很多优秀企业的卓越表现,在竞争的环境下依然是有无数种办法可以全面将终端销售业绩快速提升上来的,依旧是可以实现优良甚至火爆销售的。情况已经很清晰:既然企业要想实现终端火爆的销售,收获这一甜美的果实,那企业就要脚踏实地的把一些基础工作做好,又要不断创新的开展新型销售技法,使终端销售能够更好的满足市场、满足消费者,最终在激烈的市场竞争中脱颖而出。

显然,要实现这一目标,除了企业在品牌建设、产品品质、产品款式、新品更新速度等方面要扎扎实实地做好外,更要全力以赴的把市场分析、销售策略、价格体系、服务形象、服务态度、销售氛围、系统促销、市场推广、VIP营销、团购营销、销售技能等一系列方面的工作做到位和做优质,并且通过一段时间的综合努力后,终端销售就会像快马加鞭一样,跑得越来越快,销售得越来越好,最终达到持久而火爆的销售。

  由此可见,点燃终端火爆销售是一个系统工程,是一个完全可以通过务实劳动,将一项工作一项工作优质地做好,最终收获丰厚硕果的,易于执行的系统工程。沈海中也将通过《企业点燃终端火爆销售的秘诀》这一系列文章,对创造终端火爆销售所必须做好的近30个基础工作和核心内容撰写出来,与各位企业朋友共同分享,共同勉励,并且通过我们的努力、创新和实战,把终端销售工作做得越来越好,让企业和经销商面对终端销售的时候,从此没有忧愁,尽是欢颜……

 

点击次数:  更新时间:2013-04-10 18:03:31  【打印此页】  【关闭